Hay momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en cliente propio.
Para cerrar una venta se debe ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una representación de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.
Debes estar siempre atento a estas señales. Cuantiosas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
Unos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
El comprador empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
El contenido de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
El consumidor empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
Después de una demostración, haber absuelto una objeción, que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades, una presentación formal del producto o varias visitas o contactos.
No obstante, la compra implica un costo a nivel psicológico y esto, en algunos individuos y situaciones, puede ser demasiado para poder ser resuelto en el momento.
Teniendo en claro la función del vendedor y, por encima de ello, la ética (lo bueno y correcto para el otro), en algunos casos, resulta aconsejable que el vendedor tenga conocimiento de técnicas que ayuden al cliente al momento de la decisión.
En relación a ello, se debe saber que no existe una sola técnica para cerrar una venta, en realidad, hay tantas como clientes, vendedores y momentos. Cada situación es distinta y el encuadre psicológico de los partícipes también.